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顧客の購買心理を押さえてECに活用しよう

ECの売上を伸ばすためには、「顧客の購買心理」を理解し、活用することが重要です。ECを始めようとしている方や、始めたけれどなかなか売上が伸びないという方のために、顧客の購買心理について解説します。

購買心理は8段階に分かれている

顧客の購買心理とは、商品を買ったり、サービスに申し込んだりする購買のプロセスのことで、8段階に分けられています。1段階目から順に対策を行うことで、購買に結びつけられるといわれています。

注目

1つ目が、顧客が商品に気づく段階です。商品を知ってもらうためには、強く宣伝するのではなく、まず認知を広げることが大切です。

興味

2つ目が興味を持ってもらう段階です。商品にいかに興味を持ってもらえるようなデザインや文章にするかを考えましょう。

連想

3つ目で、顧客に商品を使っている姿をイメージさせます。使用者の声や使用方法などの情報を掲載すると、連想しやすくなります。

欲望

4つ目が、購買意欲が湧くと同時に、購入が正しいのか迷いが出る段階です。商品を使ったメリットが想像できるようにするほか、購入後に後悔しないかという気持ちに寄り添えるかが気持ちを引き留める鍵になります。

比較

5つ目が、この商品でよいのか、もっと良い商品がないかと比較したくなる段階です。気持ちが揺らいでいるときに重要なのが、納得させるような後押しです。商品について想定される疑問や懸念を払拭することなどが有効です。

信頼

6つ目が、その商品が最適だと思わせることです。この商品で間違いないと思ってもらえれば、購入へと進められます。

行動

7つ目が、購入に至る行動です。ここでは、購入する際のストレスをなくすことが重要です。申し込み方法が分かりにくいと顧客が購入をやめる原因になります。

満足

最後が、購入して良かったと感じることです。安定して売上を伸ばすためには、商品を購入してもらうだけではなく、いかにリピートしてくれる顧客を増やすかが重要です。アフターサポートを充実させることも効果的です。

ほかにもECで活用できる行動心理学のテクニック

顧客の購買心理のほか、ECで活用できる行動心理学のテクニックについて、いくつか紹介します。

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、自分に関係ある情報にだけ強い関心を持つことです。典型的な例が、大勢の人が集まる場所で、自分に関連のある話だけが聞こえてくるなどです。ECでも、「30代になった女性におすすめ」や「埼玉県にお住まいの方」など、見ている人に関連があると思わせる文章を用意すると、興味を持ってもらえる確率が上がります。

ツァイガルニック効果

ツァイガルニック効果とは、完璧なものより、少し欠点がある方が惹かれるという効果のことで、「あの太っていたタレントがダイエットに成功した理由は？」、「あの有名人の肌がきれいに、続きはウェブで」など、重要なことを隠すと知りたくなるという心理を利用したものです。

バーナム効果

バーナム効果は、誰にでも当てはまることが、自分のことだと思いこんでしまうことです。だれでも当てはまることをECサイトに掲載すると、顧客は自分のことを言っていると思い興味を引き、何度も繰り返すことで自分に最適な商品だと思ってもらうことができます。

購買心理を読み取ろう

行動心理学のテクニックの中には、実際に経験したことがあるものも含まれていたと思います。行動心理学はとても身近な存在で、何気なく見ているサイトも、購買心理や行動心理のテクニックが多く取り入れられています。ECの集客や売上アップを目指すためには、顧客の購買心理を上手く読み取り、様々なテクニックを効果的に組み合わせて活用していきましょう。